伴隨監管層多通道審批制度的開閘，一場史無前例的新基金產品“大躍進”拉開序幕，月均20只新產品成立的高頻發行使得渠道癥結再次凸顯。
基金意識到，在渠道為個別寡頭所壟斷的銷售格局下，所謂的“擴容”大部分情況下只不過是銀行與基金公司不對等關系的“交易”。由此，一個全方位多層次的銷售渠道體系的形成便成了基金行業熱切期盼的夢想。
當夢想照進現實，當下的基金銷售渠道呈現出怎樣一種生態特征？所謂的多元化發展突破口會出現在何處？這對于基金行業的發展又意味著什么？本期調查將鏡頭推向或許正處于變革黎明前的基金銷售渠道。
基金：銷售困境 期盼變局
108只，這是今年上半年新成立基金（A、B基金合并）的數目，如果將A、B基金分開算，上半年的發行頻率已經超過了月均成立20只的水平；而去年同期，這一數字是64只，即便是2010年全年成立的新基金也“只有”153只，或許說“只有”并不恰當，因為一年成立153只新基金在此前國內基金行業發展歷史中已是最高紀錄。
與此同時，基金公司紛紛宣布將密集申報發行新產品。有公司計劃年內上報8只，有的則制定了10只的目標。證監會公布的新基金產品申報統計數據顯示，截至6月下旬，今年以來獲批新基金總數為146只，而申報還在繼續進行。業內人士預測，按照目前的審批和發行速度，全年成立的新基金數量有望達到200只。
與熱火朝天的發行數量形成鮮明對比的是，基金發行的效率似乎并不“給力”。
數據顯示，截至2011年6月30日，今年以來新基金總募集規模為1769.25億元，基金平均募集規模為16.38億元。去年同期，新基金總募集規模1110.52億元，平均募集規模17.35億元，而去年全年基金平均募集規模為19.94億元，從中不難發現，今年新基金發行的平均首募規模出現下降。
尤其是臨近上半年收官，市場資金緊缺，作為基金銷售最主要渠道的銀行為了應對存貸比考核，將銷售熱情轉至大面積發行理財產品上，新基金首募規�！懊繘r愈下”，某基金發行首日顆粒無收、某基金發行清淡不得已延長募集期的消息開始見諸報端。
統計顯示，6月以來基金首募平均規模僅為10.41億份，三分之二新基金都不滿10億元，規模最小的一只聯接基金首募吸金僅為2.89億元。
“太難發了�！辈簧倩鸸厩廊藛T發出如此感慨。在他們看來，渠道擁堵是導致新基金發行效率下降的最直接因素：“合作的銀行就這么幾家，幾十家基金公司都要發新基金，有的同時發三、四只產品，銀行連檔期都排不過來，"注意力分散"了發行效率自然下降；另外銀行目前的很大一個任務是攬存，一旦銀行"有自己的想法"，在基金銷售商往往熱情不足，我們便不得不面對首募清淡的結果”。
既然如此困難，為何還要硬著頭皮發新基金？調查發現，這也與當下銀行主導下的基金銷售渠道格局有關。
“確實有基于產品線布局的需要，但今年拼命上馬新基金更多的是為了保住市場份額的無奈之舉�！鄙虾Ｒ患疑习肽臧l行了2只新基金的市場渠道副總告訴記者：“由于銷售新基金有高額傭金，銀行渠道對于老基金的持續營銷興趣不大，不少銀行理財經理甚至勸說客戶贖回老基金來投資新基金�！�
分析人士稱，在如此“贖老買新”的銷售模式下，一方面基金的發行成了“左手倒右手”的存量游戲，另一方面也在行業內形成新基金發行的囚徒困境：不發，面臨被同行“抽血”的風險；發，面臨勞師動眾后首募慘淡甚至血本無歸的風險。
統計顯示，上半年公募基金管理資產規�？s水1600億元，一季度和二季度均出現凈贖回�！霸谡w規模不增反降的蛋糕分割游戲中，多數基金公司不得不選擇把包括創新通道在內的6大通道占滿，否則不進則退�！鄙鲜龇治鋈耸勘硎�。
不少業內人士將此困境歸結于基金銷售渠道的單一化�！霸谌狈ψ銐蜻x擇的背景下，基金公司在與銀行打交道過程中處于相對被動的地位�！睖夏郴鸸矩撠熓袌龅母笨偢嬖V記者，“特別是中小基金公司，由于沒有話語權，基金銷售很大程度上只能是"依附"銀行，在發行檔期、傭金費率、銷售資源調動方面屬于某種意義上的"看天吃飯"，說到底，就是銷售渠道領域的競爭不充分�！�
自然而然，一個打破寡頭壟斷、全方位多層次的銷售渠道體系的形成便成了基金行業熱切期盼的夢想。
銀行：地位難撼 內部混戰
然而，當夢想照進現實，銀行在基金銷售方面的地位似乎難以撼動。
根據證券業協會的統計，2010年開放式基金銷售總額直銷渠道占比31%，券商渠道占比9%，銀行渠道占比60%。商業銀行，尤其是大型國有商行代銷在基金銷售中占據絕對主導地位。
中國銀行總行個人金融總部楊柳表示，在過去的十年，商業銀行成為基金行業的主要銷售渠道有著很多必然因素。因為我國過去金融業主要是商業銀行，所以商業銀行擁有雄厚的客戶基礎，完善的產品線，能夠滿足客戶全方位的金融需求�；鹱鳛楫a品線上一個重要的選擇，也順理成章地選擇了銀行作為主要的銷售渠道�！霸谖磥硐喈斠欢螘r間內銀行作為基金銷售主渠道的地位不會改變”。
“基金銷售需要渠道具有足夠數量的網點分布、客戶資源和銷售團隊，短時期看目前中國金融行業內銀行作為基金銷售主要渠道的地位沒有什么角色能夠挑戰�！蹦郴鹧芯繖C構總監也表達了相似看法。
雖然整體上銀行處于強勢地位，但不少跡象表明，銀行體系內部的競爭正在使得渠道格局暗中生變。
傳統上，基金托管基本屬于五大行的“勢力范圍”。銀河證券基金研究中心數據統計顯示，截至2010年底，在納入統計范圍的781只基金中，工商銀行所托管的基金共有230只，托管基金份額7187.52億份，占比29.68%，處于領先地位；建設銀行托管基金共202只，托管基金份額5720.75億份，占比23.62%，緊隨其后；中國銀行托管105只基金，托管份額4106.81億份，占比16.96%；農業銀行托管基金94只，份額2890.55億份，占比11.94%；托管在交通銀行的基金數量為59只，托管份額為2131.22億份，占比8.80%。
換句話說，截至去年末，五大行在基金托管業務中托管只數占比為88.35%，托管份額占比更是超過九成，達到91.00%。
“大型國有商業銀行的網點優勢最明顯，客戶資源也相對豐富，對于基金公司來說，五大行是其在銷售道路上繞不開的合作對象�！闭诎l行新基金的某基金公司市場總監告訴記者，此次發行他們選擇的托管行是建設銀行。
而在五大行中，工行和建行占據絕對主導，不過今年中行在基金托管業務方面開始發力，一舉打破了兩強相爭的格局。數據顯示，截至5月30日，今年以來選擇在中行托管的基金有20只，正在發行的新基金中有5只選擇在中行托管，也就是說目前中行確定托管的基金已達25只，而同期工行托管基金數量為29只，建行托管20只。
分析人士表示，托管市場出現如此變化，或是由于部分大銀行托管部門負責人更換，引起托管策略發生變化�！敖衲曛行械耐泄軘盗慷加袛U容趨勢，明顯可以感覺其在基金托管方面采取了更為進取的態度�！鄙鲜鋈耸勘硎�。
除了“上層空間”的角力，隨著新基金發行提速，中小銀行憑借自身優勢，逐漸在這個“大個子的游戲”中找到了自己的位置。
今年許多中小銀行也頻頻斬獲新基金托管資格，截至6月，去年在相關業務并未實現突破的浦發、華夏和深發展(000001,股吧)今年以來分別托管了2只、1只和1只新基金。此外，中信、民生和興業也在今年與基金公司成功“牽手”，分別托管3只、2只和1只新基金。
值得一提的是，近年來招行憑借自身較高規格客戶資源和高效率的首募成績，在眾多商業銀行中脫穎而出，成為能夠挑戰大行基金托管地位的重要力量。數據顯示，今年以來招行托管新基金12只，在發的新基金中有1只選擇托管招行。目前招行的新基金托管數量排名第五。
在基金扎堆發行背景下，大銀行要價過高、渠道擁擠、首募成績平平成為基金公司挖掘中小銀行合作潛力的主要動力�！爸行°y行在新基金發行方面給予我們的配合力使得雙方合作非常平等愉快，而在震蕩市中，更加積極的溝通、銷售姿態往往能給基金公司帶來驚喜�！睖夏郴鸸靖笨偙硎�。
在北京某基金研究機構總經理看來，基金銷售市場的誘人利潤成為各銀行群雄逐鹿的最大動力�！盎鹦袠I近3萬億的管理資金總量頗具誘惑力，以至于誰都想分得其中一杯羹�！痹撊耸勘硎�，由于銀行渠道的強勢，其在基金銷售傭金費率上掌握著主動權。
根據業內多家基金公司渠道人士透露，基金銷售中渠道的尾隨傭金繼續呈上升趨勢�！澳壳靶袠I平均水平在50%左右，其中，工行仍以60%-65%的管理費提成位居首位，而第二陣營則是建行、中行和招行等具備發行規模優勢的大行。中信、民生則大概在平均水平上下”。
而隨著《證券投資基金銷售管理辦法(修訂版)》（下稱《辦法》）的正式出臺，外資銀行代銷基金的腳步也漸行漸近。
匯豐中國個人金融理財業務總監邱怡靜明確表示：“最新發布的《辦法》明確了在華外資法人銀行可以向中國證監會申請基金銷售業務資格，對此，匯豐表示歡迎。我們計劃在獲得監管批準之后，積極地開展此項業務�！�
此外，花旗、渣打、恒生等外資銀行也對開展中國內地基金銷售業務表示期待。
分析人士稱，外資行對代銷基金的興趣，包含著對打造更全方位產品平臺的希望，對提升中間業務收入水平的期許以及通過滿足客戶更為全面的財富管理需求和提供財務規劃協助來提高客戶黏性的渴求。
不過該人士同時指出，外資行進軍中國內地基金代銷市場，還需要一系列的準備，包括資格審核批復、結算系統對接運行以及相關基金產品和公司的選擇洽談等，“目前似乎還沒有哪家外資行開始代銷基金的消息，不過外資行的參與對于改善當前基金銷售渠道生態的作用值得關注”。
第三方銷售：多年苦守 等待突破
在銀行體系之外，存在著諸如券商代銷、基金直銷等途徑，然而在銀行的強勢壟斷面前，這些途徑似乎長期扮演著“非主流”的角色。而《辦法》的出臺為基金第三方獨立銷售鳴響“發令槍”，成為近期業界最為熱議的話題，市場也把更多希望寄托在這個在門外徘徊許久現如今終于一只腳邁進大門的身影上。
相關資料顯示，在不少海外市場第三方銷售機構是公募基金的主要銷售渠道，如美國第三方銷售比重占70%，英國在55%以上。分析人士稱，《辦法》的出臺意味著業內盼望已久的基金第三方銷售牌照發放的前提條件已經具備，牌照的正式發放指日可待。
記者多方采訪獲悉，等待多年之后，現如今有多路資本意欲挺進基金第三方銷售，大大小小的公司已經達到幾十家。消息人士稱，目前好買基金研究中心、上海諾亞財富、北京展恒理財等機構，都在準備材料、忙著做測試，“10月正式向證監會提交基金代銷資格的申請�！蓖瑫r，也有些機構因為注冊門檻或盈利模式不明確而暫時未決定申請。如上海朝陽永續、德圣基金研究中心等機構則表示正在考慮中；上海阿爾法基金研究中心、易天富基金研究中心會視后續進展來決定進入，或尋找合作機構共同開展。
好買基金CEO楊文斌認為，未來2到3年內至少會出現50到100家基金第三方銷售公司。在其看來，大量基金銷售機構會破土而出，其鯰魚效應將帶動整個行業更加關注投資人的真實利益和訴求，并帶動基金產品的創新，提升投資人的整體滿意度。同時，對于改變基金業目前“重首發、輕持續”、“邊申購、邊贖回”等各種痼疾，推動基金公司實現優勝劣汰等，都具有現實的意義。
在上海一合資基金公司副總看來，最近幾年，第三方銷售、支付應該僅僅是扮演基金銷售渠道的補充作用，對于銀行而言談不上威脅。不過，長遠來看，基金網上銷售會逐漸為市場所接受，形成一個統一的網上結算平臺也將是大勢所趨，銀行也不愿落后于潮流，關鍵要看參與各方如何達成一個共贏方案，一起將蛋糕做大。
德圣基金研究中心總經理江賽春認為，第三方銷售最大的問題在于公募基金銷售手續費太低，發展龐大的中小客戶群成本又太高。公募基金銷售費率低，客戶平均資產金額小，因此盈利空間有限，必須靠量取勝，但客戶存量小又普遍是第三方的弱點�！掇k法》引入了增值服務費來探索增加第三方銷售盈利空間的途徑，也為第三方的專業優勢預留價值空間。但增值服務費如何收，如何被投資者接受，都還需要摸索。
一位業內人士也認為，基金銷售是一個走量的過程，公募基金體量大，單筆投資的毛利很低。如果以每年1%的傭金計，對于平地起步的第三方銷售公司來說，一年至少要做到20億至30億元以上規模的量，兩三千萬元的收入才能達到盈虧臨界點，恐怕就要經歷3年到5年的投入期。
“現在看來無論誰來做第三方銷售，都不可能期望短期內實現爆發，都需要做好摸索探路和長期投入的準備�！苯惔罕硎荆骸叭绻酝稒C心態加入，可能會為了短期利益而帶來潛在風險；適當提高門檻或許有利于進行一定的甄別。但除了資金要求外，更重要的應該是專業和專注，這在《辦法》中以股東和高管的任職資格中體現�！�
“道路曲折，前途光明�！北本┠郴鸸靖笨側绱嗽u述當下基金銷售渠道格局演繹：“從多方開源、有效規范方面，我們可以明顯感受到監管層對維護銷售市場正常競爭秩序、建立全方位多層次銷售渠道格局的意圖，而一個有效的、充分競爭的格局是當下正處于發展瓶頸階段的基金行業的共同期許，堅持和探索的過程難免痛苦，但一個多元化的夢想值得期許，我們樂觀其成�！�