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控制應收賬款

在公司的運作中，對應收賬款的管理十分重要，回款率直接關系到公司的現金流并最終影響公司的生存。經常有這種情況：一個公司業務開展良好，各方面運行正常，但最終卻因為應收賬款過多而導致公司資金鏈斷裂，最后公司倒閉。
　　在應收賬款問題上，如果公司銷售政策定得不好，就會使得公司業務部門員工的利益與公司整體利益不一致，應收賬款會快速增長。比如，原來我們公司對業務員及售后服務人員只考核利潤，不考核應收賬款回收率，致使客戶拖欠貨款現象嚴重，業務員覺得反正客戶當時結不結賬無所謂，欠賬多少也無所謂，結回賬算自己利潤，結不回賬公司背著。當時公司應收賬款還有一個特點，越是銷售能力強的業務員，名下的應收賬款越多，越是大客戶，欠公司的貨款也越多。結果公司在運營當中不僅產生大量應收賬款，影響日常經營，而且，隨著公司業務員的流動和客戶負責人的更換，每年不少貨款竟然收不回來了，出現了不少呆賬死賬。
　　幾年下來，我覺得再不控制應收賬款公司將無法繼續經營下去了。在參考了一些其他公司的管理方法和財務部的意見后，公司初步擬定了以下兩項措施：
　　第一項：對每一個業務員與每一個客戶都分別定一個應收賬款上限，超過上限不再允許賒賬出貨。對于上限之內的應收賬款，回款期一律定為下個自然月的月底之前，每筆欠款必須讓客戶填寫標準欠條并簽字蓋章確認再交由公司財務部門保存，對客戶欠條財務部按現金管理，出入皆需當事人簽字核實。當時結款，給業務員按實際利潤的百分之百計算，如未當時結款，則隨著實際結款時間的增長，利潤按比例遞減直至為零。
　　第二項：對每一個業務員與每一個客戶都分別定一個應收賬款上限，超過上限不再允許賒賬出貨。對于上限之內的應收賬款，回款最后期限一律定為下個自然月的月底，每筆欠款必須讓客戶填寫標準欠條并簽字蓋章交由公司財務部門保存，對客戶欠條按現金管理，出入皆需當事人簽字確認。如某業務員在規定結款期限內未能收回欠款，則停發一切提成獎金并停止所有報銷直到收回欠款為止。
　　比如一個業務員做成一筆業務，流水為500元，利潤為100元，按第一種方法計算則業務員一個月內回款利潤記為100元，第二個月回款則可能利潤記為80元，第三個月回款利潤記為60元，依此類推直到利潤為0；按第二種方法計算則業務員如當月未能回款，則第二個月起提成獎金停止發放，各種報銷也都暫停，當他第三個月收回貨款后，所有停發的獎金提成及報銷立刻發放，該筆業務利潤還是按100元計算。
　　后為方便財務部操作并考慮到執行的有效性，公司采用了第二項措施。經過這些年的實踐，效果良好，基本杜絕了呆賬死賬。在這項制度下，每一筆應收賬款都有明確的負責人，員工答應客戶欠賬的同時自己就會權衡利益，判斷風險，有的生意雖然有利潤但客戶會拖欠貨款導致風險太大，業務員自己就會主動放棄；而且采用此種方法既不克扣員工應有的提成，又給了欠款當事人足夠的壓力，使得公司利益與員工利益在應收賬款這方面高度一致，推行起來幾乎沒遇到什么阻力，財務部也不再天天抱怨應欠款難以收回了。

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